テクノロジーの力で不動産取引の顧客体験を革新する株式会社WEGDIH。その最前線でチームを牽引するのが、業界歴18年のベテラン、瀬戸口圭介さんです。注文住宅の営業からキャリアをスタートし、埼玉の不動産会社で多種多様な案件を手がけてきた彼が、なぜ創業期のWEGDIHに身を投じたのか。そして、都心という日本で最も熾烈なマーケットで成果を上げるための、独自の仕事術とは。積み上げてきたノウハウの本質に迫ります。
注文住宅営業で培った「家族との合意形成」術
――まずは、WEGDIH入社に至るまでの経歴を教えてください。
キャリアの原点は、注文住宅の営業です。その後、埼玉の不動産会社で新築戸建ての仲介から、空き家問題への取り組み、事業用地の売買まで、幅広く経験を積みました。振り返ってみて、最初のキャリアである注文住宅営業の時点で、お客様への向き合い方の指針がすでに定まっていたように感じます。
家というのは数千万円の大きな買い物です。契約するのはお客様ご本人でも、その背後には必ずご両親やご兄弟といったご家族の存在があります。特に若いお客様の場合、後から親御さんがいらっしゃって、これまでの決定事項がひっくり返る、なんてことも少なくありませんでした。だからこそ、契約の前には必ずご家族ともお会いしてご納得いただき、全員の合意を形成するプロセスを徹底していました。この「意思決定の背景には必ず家族がいる」という視点が、現在の複雑な案件を扱う上での礎になっています。
「腕試しをしたい」。都心・虎ノ門の桁違いの世界へ
――長く豊かなキャリアを重ねた後に、なぜWEGDIHへの転職を決意したのですか？
理由は二つあります。一つは、自分のノウハウが都心という最高峰のマーケットで通用するのか、純粋に腕試しがしたかったこと。もう一つは、ニュースで見るだけの「桁が一つも二つも違う不動産の世界」を、当事者として体感したかったからです。
その中でもWEGDIHを選んだのは、不動産テックの第一人者である「ジーエーテクノロジーズ」の創業メンバーである清水社長の元で働けるという期待感と、「港区虎ノ門」という立地のブランド力です。この場所だからこそ、普通では手に入らない情報や出会えない人との人脈が集まってきます。実際、私自身も入社して1年足らずで、大手商社の不動産部門や不動産ファンドといった、業界のトッププレイヤーたちと直接交渉できる関係性を築けました。これは、WEGDIHでなければ得られなかった最大の資産です。
――都心のマーケットで成果を上げるための戦略の概要を教えてください。
都心の取引は、その8〜9割が業者間の買取合戦です。個人の買主様を見つけるのは至難の業。そこで私は、不動産を「買いたい人」ではなく「持っている人」にアプローチしています。
まず、価値あるエリアに古くからある戸建てなど、キーとなりそうな物件の所有者にアプローチし、信頼関係を築いて土地を取得させていただきます。ここが一つの「点」です。その「点」を起点に、今度は隣接する土地の所有者へと交渉を広げます。一つ、また一つと合意形成を進め、複数の土地をまとめあげることで、大きな「面」を創り出すのです。
「面」となった土地は、もはや単なる土地ではありません。デベロッパーがタワーマンションを建てられるような、付加価値の高い「商品」に生まれ変わっています。そして、私たちを信頼して情報を持ち込んでくれるデベロッパーや事業者に買ってもらう。これが、私の考える都心での勝ち方です。短期的な売買を繰り返すのではなく、長期的な視点で不動産そのものの価値を最大化する。数より、1件あたりの利益の「桁」を重視する戦略です。
複雑な人間関係を「解きほぐす」のもプロの技
――難易度の高い複雑な案件にはどう対処するのでしょうか？
以前、複数の地権者の間で立ち退き交渉が頓挫し、資金問題も複雑化したことから、誰も身動きが取れなくなってしまった難案件がありました。すでに立ち退いた方もいるのに、「絶対売らない」とかたく心を閉ざした方もいらっしゃる。ここに手を出すのは、まさに「火中の栗を拾う」状況ではありますが、私の腕がなるのはこういった案件なのです。
まずは、何度も足を運び、嘘偽りなく、つまびらかにこちらのスタンスを伝え、人間関係をゼロから構築します。その過程で、その方が誰に相談しているのかを、世間話の中から探ります。ご兄弟かもしれませんし、ご友人かもしれない。そのキーパーソンがわかれば、「私が直接ご説明させていただく方が安心かと思います」と提案し、同席の場を設けてもらうのです。どなたも「絶対に騙されたくない」と思っていますし、メンツも立場もある。そこをしっかり理解したうえで、関係者全員の不安材料を、一つずつ取り除いていきます。
そうやって信頼関係を築いていくと、「絶対に売らない」と頑なだった方も、ふと「本当は注文住宅を建てたい」といった本音を漏らしてくださったりする。そこで私の知見を総動員して、資金計画から建築プランまでを一緒に考え、夢の実現を後押しさせていただきました。最終的に全員のWin-Winを実現できたのです。結局のところ、不動産は「人」が動かしている。複雑に絡み合った人間関係の糸を、経験と知見をもったプロフェッショナルとして丁寧に解きほぐしていくことこそが、私たちの仕事の真骨頂だと感じています。
環境を活かし、自ら動ける仲間を待っている
――未来の仲間へのメッセージをお願いします。
WEGDIHには、最高峰の情報と人脈があります。しかし、それはあくまで環境です。ただ待っているだけで仕事が舞い込んでくるわけではありません。自ら考え、自分を律し、能動的に動ける姿勢が不可欠です。「チャンスかもしれない」と思ったら、その日のうちに現地に飛ぶといったフットワークの軽さと、自らチャンスを掴みに行く積極性が、ここでは結果に直結します。
もしあなたが、単なる仲介業務に留まらず、不動産の価値そのものを創造し、街の風景を創り変えていくような仕事に挑戦したいなら、WEGDIHは最高の舞台です。自分の力を試したいという野心を持った方と、一緒に働けることを楽しみにしています。
